Версия для печати (.rtf) 33.4K
Двусторонняя победа на переговорах.

Переговоры: искусство позволять другому человеку делать по-твоему.

На переговорах, в зависимости от вашего желания, можно вести непримеримую борьбу за результат и вы будете участвовать в поединке, захотите облапошить и вы ввяжитесь в интригу с хитрецами и простофилями, если же хотите получить взаимную выгоду - вас ожидает встреча с разумными обстоятельными людьми.

ПЕРВОЕ. Любые переговоры начинаются с принятия решения - а нужно ли вообще договариваться?
Тем, кто любит просчитывавть ситуацию со всех возможных сторон, необходимо взять лист бумаги и применить метод картезианских квадратов. Для этого лист бумаги делится на четыре части и в углу каждого квадрата пишется по вопросу:
1.Что случится, если я буду участвовать в переговорах.
2.Что случится, если я не буду участвовать в переговорах.
3.Чего не случится, если я буду участвовать в переговорах.
4.Чего не случится, если я не буду участвовать в переговорах.
Заполнив эти квадраты вы гарантированно примете решение.

ВТОРОЕ. Определитесь что вы желаете получить и за какую цену.
Ведь иногда люди прикладывают массу сил и времени ,а получив результат говорят не то. Поэтому необходимо перед началом переговоров собрать максимум информации, четко и ясно представить себе конечный результат и только осмыслив все, принимать решение. Важна и цена которую мы готовы заплатить, разумные пределы - вот первооснова. Поэтому, границы должны быть определены до начала перговоров: на что идем, а на что нет.

ТРЕТЬЕ. Необходима альтернатива.
К возможному решению ведет много дорог поэтому, при ведении переговорoв, небходимо продумывать альтернативные варианты. Для этого сушествует следующая методика. Вы не можите принять решение - отвлекитесь и представьте что вы - умудренный опытом консультант,маг и т.д. Для него ничего не стоит разобраться с этим мелким вопросом. Вы ведь часто даете советы?
Теперь мысленно отойдите от того типа, который запутался в решениях, и обьясните что делать, какие варианты сушествуют.

ЧЕТВЕРТОЕ. Необходим сбор всевозможной информации.
Узнав, кто за что отвечает, семейное положение, слабые стороны, распределение сил.ГЛАВНОЕ - выбрать человека, с которым вы будете договариваться.Точно определив лицо, можно начинать вырабатывать стратегию общения с ним.Важен уровень обшения, иногда решения принимаются совершенно не на тех уровнях о которых вы думали. Для каждой проблемы сушествует свой уровень компетенции, на котором она решается.
Выбрать нужных людей - половина дела. Необходимо выяснить их потребности, интересы, ценности, степень готовности вести переговоры, психологический настрой, выяснить уровень оценки ситуации экономической, юридической, технической, варианты ведения переговоров, традиции. Слушайте-спрашивайте-наблюдайте-спрашивайте-слушайте.

ПЯТОЕ. Проведите переговоры с самим собой.
Поставьте три стула и представьте что на них сидят:
Первая сторона-вы сами,
Вторая сторона-ваш партнер по переговорам,
Третья-наблюдатель.
Пересаживаясь с места на место, необходимо представить поведение каждой стороны - это дает возможность проработать ситуацию с трех позиций и позволит выработать наиболее удачную стратегию переговоров. Методика применяется для летного состава и называется "пеший по летному".

ШЕСТОЕ. Усильте свои позиции.
Проведя методику "пешим по летному", вы определите свои слабые стороны, выясните чего вам не хватает и укрепите свои позиции. Учтите:
Бумаги - имеют огромное значение, лучше с печатями, визитки и т.д.
Имя - представляя фирму вы сразу-же имеете ряд преимуществ.
Деньги, отчеканенная свобода, помогут договориться.
Законные основания - иногда необходима консультация юриста.
Способности, при случае, проявив определенные способности, вы можете покoрить партнера. Способности всегда имеют цену. br> Уверенность-демонстрируйте уверенность, спокойствие. Переговоры губят нервозность, скоропалительность, испуг. Если хотите выдать гневную тираду сосчитайте до десяти и выдавайте, в сложные моменты занимайте позицию стороннего наблюдателя.

СЕДЬМОЕ. Добейтесь доверия.
Мы всегда легче соглашаемся с теми кто вызывает доверие. Стремитесь установить доверительные отношения до того как партнер узнает о переговорах. Постарайтесь чтобы до партнера от независимого источника была доведена информация о вас как о порядочном человеке.

ВОСЬМОЕ. Может оказаться что преговоры вам не нужны.
То что для вас ценно партнера не интересует, не стремитесь показать важность переговоров для вас узнав об этом он сразу начнет торговаться. Для просьб необходимо точно выбирать формулировку. Назовите слово экспертиза, и с вас запросят большие деньги, скажите что вам необходима помощь и получите то же но даром. Людям нравиться помогать и они с большим доверием отнесутся к вам.

ДЕВЯТОЕ. Стратегия переговоров.
Можно четко выделить три стратегии проведения переговоров:
Стратегия давления - жесткий прессинг, где каждая сторона стремится любыми способами победить. Сработает если партнер ограничен временем, финансами, не имеет выбора и всем понятны потери в случае отказа от подписания договора.
Стратегия взаимных компромисов - взаимные уступки, разумные компромисы дополняют друг друга. Стороны осознают свои сильные и слабые стороны. Срабатывает при равенстве сил. Результат - вы получаете союзника.
Стратегия манипулирования - стороны выигрывают время, ищут слабые стороны друг друга расчет на ошибку партнера. Срабатывает в ситуации противостояния, когда стороны не доверяют друг другу, или когда оппонент злоупотребляет силовыми методами и полномочиями. Возможность разового использования когда имеется гарантия что вы больше не встретитесь так как эта стратегия ведет к обидам и желанию отомстить.
Важно оприделить стратегию партнера и соотвественно противопоставить адекватный вариант.

ДЕСЯТОЕ. Критерии.
С критериями желательно определиться заранее, обосновывая их постараться доказать выгодность их как для вас, так и для партнера.

ОДИННАДЦАТОЕ. Достижение взаимоприемлимого соглашения.
Для этого необходимо:
1.Отделить проблему от людей которые пытаются ее разрешить. Не атакуйте людей ведуших переговоры. Переход на личности усложнит ситуацию.
2.Сосредоточте свое внимание на интересах и намерениях, а не на поведении. Обсуждение поведения партнеров разрушит намечающееся согласие.
3.Ищите альтернативные варианты, будьте гибкими.
4.Ставьте себя на место партнера. Мысленно войдите в образ оппанента и посмотрите на ситуацию его глазами.
5.Ставьте акцент на сходстве позиций,а не на различиях. Не ставьте предварительных условий не заостряйте внимание на спорных вопросах. Если же обших позиций совсем немного, постарайтесь использовать прием обобщения - идите от деталей к общей картине, и в какой то момент, обнаружится, что многие ваши цели одинаковы.
6.Используйте принцип последовательности. Начинайте договариваться с легких областей, постепенно переходя к наиболее спорным.
7.Если вы зашли в тупик, используйте рамку "как если бы". Если переговоры в тупике скажите следующее: "При каких обстоятельствах вы готовы продолжить переговоры?
А что будет если мы решим..."
8.Закрепляйте промежуточные договоренности. Это закрепляется фразой: "Правильно ли я вас понял,что мы договорились о ...", иногда в горячке человек забывает очень важные моменты переговоров.
9.Используйте прием кавычек. Сошлитесь на чье-то мнение: "В подобных случаях мой давний партнер П: обычно предлагает:..." - если вы получили ответ нет, обязательно спросите почему? Ответ подскажет стратегию воздействия.

ДВЕНАДЦАТОЕ. Обход уловок.
Если против вас применяются уловки ,используйте контрприем:
1. Завышенные требования.
Партнер завышает требования, ставит явно невыполнимые условия в том случае, если имеет сведения о вашей некомпктентности или недостаточной осведомленности либо для того, чтобы сорвать переговоры. Контрприем - аргументированный показ нереальности выдвигаемых требований.
2. Заведомое искажение информации.
Применяется, если заведомо известно что проверить предоставленную информацию невозможно, или надеется на вашу легковерность. Контрприем - привлечение надежного эксперта. В ситуации явного обмана, привлекается третья сторона, которая более компетентна в этом вопросе.
3. Зондирование вашей позиции.
Через разные источники выясняется ваше отношение к договору, выясняется стратегическая информация, применяется метод вхождения в доверительные отношения и т.д. Контрприем - бдительность.
4. Запугивание.
Давление с помощью угроз и шантажа, предание гласности конфедициальной информации. Контрприем - выдержка, реакция только в случае реальных шагов.
5. Имитация прав и полномочий.
С вами ведутся активные переговоры, когда дело доходит до подписания, вам говорят о нехватке полномочий. Контрприем - перед началом переговоров убедиться документально что противоположная сторона имеет достаточно полномочий.
6. Статусное давление.
Вам намекают, что вы совсем не тот человек с которым будут вести переговоры, присылается человек значительно ниже вас по статусу, высказываются сомнения о вашей подготовленности. Контрприем - в любой форме дается информация что вас такой подход не устраивает и совместная выгода здесь не просматривается.
7. Затягивание переговоров.
Попытка манипуляции временем ,выдвигаются совершенно неприемлемые условия, оказывается психологическое воздействие. Контрприем - обсуждение самого факта затягивания переговоров, партнер как бы проявляет свою сущность выводится на чистую воду.

Завершая переговоры, давайте подписать согласованный договор только в случае когда вы уверены в готовности противоположной стороны.

Подстройтесь к будущему: "Когда мы приступим к этому ,прямо завтра или в начале следующей недели?".


©2001 Suggestor.ru
При использовании материалов, ссылка на сайт обязательна.